Comment vendre et générer des revenus à grande échelle sans équipe commerciale ?

Kevin Indig, SEO Ninja at Atlasssian & Mentor au German Accelerator de San Francisco Bay

https://www.linkedin.com/in/kevinindig/

Transcription et traduction de son talk chez The Family - Berlin (vidéo à la fin de l'article)

Citation de Peter Thiel : "Les ventes sont cachés"

Effectivement, les meilleurs vendeurs ne paraissent pas en êtres. Ils ne donnent pas l'impression de vendre. D'ailleurs, même leurs titres ne comportent plus le terme "vendeur ou commercial". Les personnes qui vendent de la pub s'appellent Account Executives, les personnes qui vendent des entreprises s'appellent des Banquiers d'investissement et les personnes qui se vendent elles-mêmes s'appellent des Politiciens.

Pourquoi Peter Thiel dit que les ventes sont masquées?

Pourquoi devons-nous masquer et dissimuler le fait que nous vendons?

Il y a plusieurs raisons, et l'une d'entres elles est bien sûr que les vendeurs ont mauvaise réputation. Ils peuvent être agaçants parfois limite "lourds".

Pour les entreprises cela peut être difficile de s'en rendre compte et peut être couteux. Mais il y a une raison plus profonde sur le fait que les ventes sont dissimulées, c'est principalement car les temps ont changé !

Aujourd'hui, nous vivons une époque de surabondance de contenu, d'interruptions permanentes et notre attention est devenue une marchandise. Nous en avons tous pris conscience et commençons à nous protéger. Tout ce qui sollicite notre attention, que ce soit des commerciaux, ou de la publicité nous n'aimons pas ça, voir détestons ça. Par exemple moi je déteste être appelé au téléphone, c'est bizarre mais je connais beaucoup de gens dans mon cas.

Je ne suis pas en train de vous dire que la vente est nulle, ne vous souvenez pas de moi comme le gars qui déteste la vente et qui dit que la vente n'est pas nécessaire, ce n'est pas moi. Souvenez-vous de moi comme le gars qui cherche à comprendre les choses différemment.

La vérité est que

C'est le même constat pour les publicités et encore plus en ligne, tout le monde déteste les publicités intrusives, les spams et emails non sollicités, les pop-ups etc.

Source: https://marketoonist.com/2017/06/annoying-ads.html

Réussi à capter l'attention devient donc une prouesse,

L' Attention est devenue est un luxe, un bien à forte valeur que l'on ne donne pas aussi facilement à autrui. Aujourd’hui, nous nous protégeons et généralement nous détestons être dérangé dans notre activité par le coup de fil d’un vendeur, par des bannières, pop-up, ou encore des coupures pubs à la radio à la tv…Les gens aujourd’hui s’équipent de bloqueurs de Publicité comme Adblock…Quelque soit la source d’interruption liée à un phénomène de vente, nous n’aimons pas ça, personne n’aime ça ! Pour autant, vendre est nécessaire et même obligatoire au bon fonctionnement de n’importe qu’elle entreprise pour croître.

"Les ventes sont cachés", cette citation du fondateur de Paypal corrobore tout ceci, les meilleurs vendeurs ne donnent pas l'impression de vendre. D'ailleurs même leurs titres ne comportent plus le terme Vendeur, ce sont des Responsable de clientèle, des Account Executive des business developer etc.

Il est coutume de dire que plus votre prix de vente est élevé, plus vous avez besoin de ressources humaines (commerciaux) et de produire des efforts pour vendre.

Ceci peut se matérialiser par ce graphique:

Si l’on ajoute quelques exemples de sociétés à ce graphique comme Mailchimp ou Dropbox qui se situent an bas à gauche car il s’agit de produits plutôt self service et peu onéreux, nous trouverons des sociétés comme Salesforce ou Hubspot au milieu (mix de vendeurs et marketing digital). Enfin plus haut des sociétés comme IBM ou Oracle.

S’il y avait demain une bactérie mortelle qui surviendrait et toucherait tous les commerciaux, cela sonnerait l'effondrement puis la mort des entreprises qui vendent majoritairement grâce à des commerciaux.

Paradoxalement, cette courbe n’est pas forcément exacte car à la fin, la courbe connait une chute brutale où l’on peut trouver des sociétés comme Palantir ou SpaceX qui n’ont qu’un seul vendeur alors que leurs produits valent des millions. Le vendeur de ces sociétés est incarné par le fondateur Elon Musk en l'occurence qui voyage beaucoup et signe beaucoup de deals.

On peut trouver d’autres paradoxes à ce graphique avec des sociétés "exceptions" telles que Atlassian (Jira), Slack ou Basecamp qui sont sur des segments de produits plutôt onéreux mais qui n’ont pas d’équipe de commerciaux :

Comment font ces entreprises pour se passer de commerciaux alors qu'elles ont des produits dont les prix sont plutôt élevés?

Exemple de la croissance d'Atlassian qui compte des clients tels que la NASA, la maison Blanche etc. Voici leur courbe de revenus paru dans la presse:

Source: http://tomtunguz.com/images/atlassian_revevenue_press_estimate.png

Ils prévoient d'atteindre les 1 Milliard de dollars de revenus en 2018 et ils ont atteint les 100 000 clients à Q4 2017.

Autre exemple de croissance extraordinaire avec Slack qui comptabilise une croissance d'utilisateurs actifs quotidien qui augmente de 3,5 fois par année :

Source: https://techcrunch.com/2016/04/01/rocketship-emoji/

Il y a 3 composantes majeures dont la première consiste à semer et planter des graines pour faire grandir et récolter plus tard, c'est le "Land & Expand".

Il s'agit d'un business model qu'il ne suffit pas d'appliquer à vos produits ou à votre entreprise mais qui doit être véritablement ancré dans l'ADN de votre produit et de votre Marketing.

Voici quelques exemples de sociétés qui utilisent cette méthode:

Le principe consiste donc à commencer par un utilisateur pour atteindre une équipe, puis un département et enfin toute l'entreprise. C'est l'exact opposé du modèle de vente traditionnel "Top-Down" où l'on envoi des commerciaux pour convaincre le CTO ou le CEO de signer un contrat. Le Land & Expand est donc l'inverse: Bottom-Up de bas en haut, on commence par convaincre un salarié puis son équipe puis son département et enfin toute l'entreprise.

Les 3 composantes du Land & Expand à appréhender et à développer pour votre entreprise

Le Product Market Fit, c’est le moment ou votre produit ou service rencontre son marché, c'est difficile à traduire en français car il n'y a pas d'équivalent. Il ne s'agit pas simplement de mettre votre produit en vente sur le marché, non, il s'agit du point névralgique ou votre produit est en parfaite adéquation avec son marché. Ce n’est pas précisément mesurable ou quantifiable, c’est le point où vous avez créé quelque chose que les gens aiment, les indicateurs associés sont d'excellents taux de rétention, taux de croissance ou encore le NPS (Net Promoter Score).

On commence par observer son marché et lorsque celui-ci est très concurrentiel et dans lequel on constate que ses concurrents utilisent toujours le modèle de vente traditionnelle, alors n’utilisez pas la méthode « Land & Expand » ce ne serait pas adapté, vous n’y arriverez pas avec ce modèle.

Ensuite, nous avons le Prix. Avant de prendre une décision entre l’approche « Land & Expand » et le modèle de vente traditionnelle, vous devez vous demander si vous pouvez vous permettre d’avoir une équipe de commerciaux.

Voici un tableau qui peut vous aider à répondre à cette question:

Si votre CLV (Customer Lifetime Value) est inférieure à 1000€, vous ne pouvez pas vous permettre d’avoir une équipe de commerciaux.

S'il est entre 1000€ et 5000€, vous pouvez y songer mais cela nécessite qu’il y ait peu de Touch Points (points de contacts: les interactions qu'à votre prospect avec votre produit avant de convertir)  et votre produit doit être facile à vendre.

Si la CLV est supérieure à 5000€, oui, vous pouvez bien-sûr recruter une équipe de commerciaux.

L’Inbound Marketing est une fondation très solide de la stratégie « Land & Expand » dont le SEO est un de ses piliers. 

Il est nécessaire de beaucoup investir en SEO. Atlassian et Slack sont par exemple des entreprises qui investissent beaucoup en SEO. Ces deux entreprises sont des Unicorn ou Licornes en français. Il s'agit des entreprises privés dont la valorisation est supérieure ou égale à 1 milliard de dollars.

Source: SEMrush www.atlassian.com

Source: Searchmetrics, slack.com

Dans ce graphique, nous pouvons voir l’indicateur de performance "SEO visibility" avec en bleu les performance de slack.com et en vert les performances de leur sous domaine appelé Apps. Cela nous apprend que la plus grande part du trafic Organique de Slack provient de ses intégrations. Ils ont beaucoup de bonnes intégrations compatibles avec beaucoup d’autres applications.

Généralement, on catégorise le Content Marketing en 3 catégories:

TOFU (Top Of the Funnel)

MOFU (Middle Of the Funnel)

BOFU (Bottom Of the Funnel)

Comme un entonnoir de Vente classique.

Dans le TOFU, on retrouve les contenus informatifs et les contenus éducatifs ce qui veut dire que vous ne mettez pas encore votre marque en avant.

Dans le MOFU, l’utilisateur peut avoir une idée des solutions qu’il peut avoir mais n’a pas encore pris de décision et à la fin dans le BOFU, vous mettez à fond vos produits en avant.

Il y a 20 ans, la répartition de la distribution du contenu était comme ceci: 10% 10% et 80%.

Mais aujourd’hui, cela ne fonctionne plus comme ça. La distribution du SEO ou du Content est plutôt répartie en 60% 30% 10% où la plupart de votre contenu doit être purement éducatif et informationnel. Il faut délivrer plus de valeur et mettre votre produit en avant à petite dose.

L’autre Canal relatif à l’Inbound Marketing et qui est très important est l’Email. Voici l’exemple de la Newletter Trello d’Atlassian qui compte des millions d’abonnés:

Tout le monde dit que l’Email est mort mais ce n’est vraiment pas le cas.

Les Emails de m*d#es eux sont morts oui mais les bons emails sont toujours en vie.

Il est détestable de voir que certaines personnes ou sociétés traitent leurs emails comme des poubelles de recyclage et crachent leurs produits au monde en s'imaginant que les gens vont aimer ça ou partager leur Newsletter à leurs amis. Personne ne fait ça, personne ! J'ai beaucoup d'amis qui reçoivent beaucoup d'emails et jamais ils ne m'ont partager un Email Produit de ce genre.

Parallèlement, il y a des emails qui fonctionnent très bien et ce sont les emails qui délivrent du contenu exclusif ou du contenu premium.

Imaginez ce qu’il se passerait si un influenceur de votre industrie rédigeait du contenu exclusivement pour vos emails ou que vous offriez un accès Bêta exclusif, il faut offrir de la valeur à vos abonnés.

Un bon exemple de cela est la Newsletter de Azeem Azhar qui est Expert de la Tech et qui a des centaines de milliers d’abonnés (oui c’est une seule personne) et qui écrit une ou deux fois par semaine. Il a récemment reçu un expert de la Tech du marché Chinois. Ce fut une véritable étude complète sur tout ce que vous devez savoir et connaitre sur le marché chinois.

C’est un excellent contenu et ces emails qui offrent une forte valeur ont remplissent tous les critères pour être transférés et partagés sur les réseaux sociaux.

Le Social est également un canal de Marketing Organique, très propice pour partager les contenus éducatifs et informationnels comme cité précédemment.

Avec des contenus du type "Comment évaluez-vous et représentez-vous vos travaux en utilisant Kanban ?

Il faut s’efforcer de ne pas mettre son produit en avant en en faisant la promotion. Il devient difficile d’atteindre de bons Reach sur les réseaux sociaux mais il est toujours possible d’y parvenir efficacement.

Toujours avec l’exemple de Slack qui ont mis en place un « Wall of love » sur Twitter qui fonctionne très bien et Twitter est d'ailleurs un canal fondamental pour la croissance de Slack (à minima à leurs débuts). Ils ont en fait épinglé les tweets de leurs utilisateurs qui faisaient l’éloge de leur produit. Rien de plus si ce n’est de l’engagement avec leur communauté. Dans leur Bio, ils ont noté, s’il vous plait, tweetez, suivez-nous, partagez, envoyez nous des messages etc. C’est l’exemple à suivre, il faut créer de l’engagement avec sa communauté.

La dernière brique de l’Inbound Marketing est celle des vidéos et podcasts.

Voici un exemple de Podcast avec Ryan Hoover de Product Hunt sur les différentes manières de créer de l’engagement avec la communauté. Ils fournissent du contenu utile.

Ils ont notamment publié 3 livres !

C'est une méthode qui fonctionne toujours si vous publiez des livres gratuits et surtout de très bonne qualité.

Basecamp a sorti le « Rework Podcast » qui est aussi très réussi, ils publient des tonnes d’articles sur Medium, ils se positionnent un peu différemment des autres avec des sujets comme "Toutes les entreprises ne doivent pas forcément croitre de manière exponentielle" etc. Ils ont un positionnement clair qu’ils communiquent sur les différents canaux.

Un autre exemple de société qui fait très bien cela est Moz, un outil de SEO BTB. Ils ont publié une vidéo informative et éducative une fois par semaine pendant pratiquement 10 ans.

Autre exemple de l’Influencer David Heinemeier Hansson (DHH) fondateur et CTO de Basecamp qui est connu dans le monde de la tech. Il a soutenu la société New Relic et cela a eu un grand impact. Evidemment, ce soutien a beaucoup apporté à New Relic.

Il faut donc non seulement interagir avec votre communauté mais aussi avec des influenceurs pour raconter votre histoire.

En tant que Start-up ou jeune entreprise, vous essayez de résoudre un problème et il y a de grandes chances que vous ne soyez pas les seuls à vouloir résoudre ce problème, il est donc vital d’interagir avec les influenceurs et votre communauté.

Canal de croissance sous estimé, qui permet pourtant de construire dans son environnement, son premier cercle de communauté où vous pouvez bénéficier de plus de contrôle et de maîtrise sur vos utilisateurs, « contrôle pas dans le mauvais sens du terme » mais contrôle afin de pouvoir créer de l’engagement et des synergies avec vos utilisateurs.

Par exemple, nous avons notre plateforme en ligne, c'est une plateforme communautaire fidèle où nous pouvons identifier les experts produit, les super utilisateurs etc.

Donc si vous avez un produit technologique avec de forts besoins et questionnements de la communauté, vous pouvez créer une plateforme communautaire en ligne où les membres s’entraident les uns les autres.

De même, vous pouvez créer l’équivalent dans le monde physique, en organisant par exemple des Meet-ups et des Events où les personnes peuvent se rencontrer, s’apprendre des choses, s’entraider etc.

Chez Slack, ils ont mis en place des Meets-Ups dans différentes villes car ils ont compris à quel point c'est important et combien cela peut leur apporter.

Il y a aussi New Relic qui mettent aussi en place différents Meet ups.

Mettre en place ce type de plateforme ou rdv de rencontres est vital et ce que je ne comprends pas aujourd'hui, c'est que beaucoup trop de monde sous-estime ça. Cela peut également vous permettre de prendre la température et de mesurer dans les conditions du réel à quel niveau de votre Product Market Fit vous êtes.

En plus de créer de l’engagement avec votre communauté, le point clef qui est hyper important est que vous récolter du feedback de vos clients, utilisateurs ou prospects en live, c’est un capital de grande valeur, vous pouvez également convertir des prospects en clients plus facilement et avoir vos premiers early adopters si vous êtes encore une jeune startup ou entreprise qui a besoin de franchir un cap.

L’Onboarding est le process qui consiste à accueillir et faciliter la prise en main, l’installation ou l’utilisation de votre produit/service par l’utilisateur ou le client lorsqu’il vient de s’inscrire, d’acheter, ou de recevoir votre produit. Cela peut inclure également le process de souscription, d’abonnement, d’achat etc. de votre produit/service.

Cette étape est obligatoire, si vous n’avez pas encore de process d’Onboarding, je vous conseille de rapidement vous penchez sur le sujet et de vite en mettre un en place.

L’Onboarding doit réduire la friction au Maximum (Less is More) et permettre au futur client/utilisateur d’obtenir votre produit le plus simplement possible avec le moins d’étapes possibles.

Exemple de la page d'accueil de Trello: deux boutons d'inscription uniquement :

En un clic, nous arrivons sur un mini formulaire avec seulement 3 champs et vous accéder tout de suite au produit. Vous commencez à expérimenter et tester le produit.

Exemple de Bright Crowd, en un clic, vous êtes dans le produit grâce à un bouton « Join with gmail » :

Exemple de Crowd Fire App, ils ont un Onboarding process via Messenger et l’inscription et la collecte se fait en conversant avec l’internaute de manière ludique et créative:

Comme le voyez, il y a de multiples méthodes et l’on trouve toujours des optimisations et améliorations sur le sujet de l’Onboarding.

Mais le point le plus important, est qu'on trouve encore de nombreuses entreprises qui disposent de formulaires avec 10 champs ou plus avant de pouvoir accéder au produit…

Ne faites jamais ça !

L'objectif est de donc de rendre le plus facile possible le fait de permettre à vos clients, utilisateurs etc. de partager et inviter leurs amis

Le produit doit résoudre un problème pour une petite équipe mais également pour de très grandes équipes, cela parait très simple mais lorsque l'on souhaite être attractif pour un groupe de 5 personnes puis pour toute une grande entreprise, cela se complique et devient difficile.

Cependant, c’est un axe stratégique et une tâche à mettre en oeuvre.

Un bon moyen d’y parvenir est le Freemium ou l’accès gratuit au produit ou encore le 1er utilisateur du produit est gratuit.

Cela permet à l’internaute de tout de suite pouvoir tester le produit et potentiellement l’utiliser gratuitement toute sa vie. Ce système fonctionne à merveille car cela peut permettre de rendre l’internaute accro à votre produit.

L'histoire qui me vient à l'esprit quand on évoque le 1er Utilisateur gratuit est celle de 50 Cents.

Dans le livre de Ryan Holiday, Perennial Seller: The Art of Making and Marketing Work that Lasts, 50 Cents raconte une anecdote. Lorsqu’il était encore Gangster à NY, il avait une équipe de dealers de crack qui est allée dans le quartier voisin ou d’autres dealers de crack exerçaient pour leur voler leur crack puis l’ont distribué gratuitement dans leur propre quartier.

C’est brillant ! Quoi qu’on en dise ou qu’on en pense c’est un coup Marketing Stratégique génial.

D’une part ils acquiert de futurs clients en leur faisant bénéficier gratuitement du produit et d'autre part, les gens deviennent Accros sachant qu'ils sont désormais les seuls à en vendre.

Evidemment le sujet n’est pas de faire la promotion de la drogue, le sujet est que lorsqu'on transpose cet exemple au monde du business, c'est très parlant, permettez aux gens d’accéder à votre produit facilement, rapidement et rendez les accros.

Plus il y a d’utilisateurs de votre produit plus votre produit devient meilleur.

Exemple avec un Fax, si vous êtes le seul à l’utiliser dans le monde cela n’aide pas beaucoup, idem pour Facebook, si vous êtes seul à l'utiliser, cela n'a pas d'intérêt.

Le Network effect fourni un avantage compétitif précieux et peut conduire à une croissance virale ou un bouche à oreille croissant mais ce n’est pas tout à fait la même chose, il est important de distinguer les deux.

Vous ne pouvez pas ajouter un Network Effect à votre produit, cela ne marche pas comme ça, il faut que cela soit enraciné à votre produit, cela doit en faire partie intégrante.

Il y a deux types de Network Effects, Homogène et Hétérogène.

En B2B, on parle de Homogène Effect.

Slack est un produit construit sur un modèle Homogène et Zapier sur un modèle Hétérogène.

Sur Slack, chaque utilisateur est connecté à un autre utilisateur.

Sur Zapier, les utilisateurs sont connectés à des Apps.

Ces deux business sont complètement différents avec des approches du Network Effect différentes.

Lorsque l’on regarde en profondeur, il y a ce qu’on appelle le Degree Network Effect:
Combien de connections possibles un utilisateur peut avoir avec d’autres utilisateurs ?

Le maximum ici pour Slack est 3 donc le degré de Network est 3 (on prend le maximum).

Ce qui nous apprend beaucoup sur les progrès à réaliser pour optimiser le produit.

Si vous avez 1 personne sur Facebook connectée à 1000 personnes, cela sous entend que vous devez penser votre produit différemment, filtrer les publications que voit l’utilisateur pour matcher plus à ses goûts et consommations habituelles etc. d’où les fameux algorithmes de Facebook.

Pour Slack, après avoir identifié le Network Effect Degree, ils se sont rendus compte que si une équipe avait échangé au moins 2000 messages sur leur outil, ces clients continuent d'utiliser Slack aujourd’hui.

Si vous comprenez cette donnée, c’est très précieux pour l’entreprise.

Le clustering coefficient, ici, combien de groupes différents connectés entres-eux avez-vous dans votre réseau ? Exemple, les ingénieurs en gris d’un côté et les managers en couleur de l’autre. En analysant ceci, on constate que les ingénieurs sont plutôt bien connectés dans le réseau mais que les managers le sont un peu moins et sont plutôt isolés.

Il est très important de mener une réflexion sur le sujet: « Comment réduire la friction et comment rendre le produit plus attractif et donc utilisé par les managers. Ce point est très important dans une démarche Land & Expand pour faire croitre l’entreprise à l’échelle.

Ces « Network Effects » se combinent les uns les autres.

Donc pour Slack:

• Plus il y a d’utilisateurs, plus le coût d’acquisition baisse.
   
• Plus ils ont d’utilisateurs, plus il doit y avoir d’intégrations avec d’autres apps et services car cela permet à l’utilisateur de toujours rester et revenir sur Slack car l’utilisateur sait que Slack à un des meilleurs services reliés à énormément d’intégrations possibles.
   
• Plus ils ont de Data, plus la friction baissera car ils peuvent mieux comprendre et cartographier les interactions des utilisateurs avec leur produit.

La règle inhérente à cela est donc que moins vous avez de friction, plus vous serez en mesure d’intensifier votre croissance « Scale Up ». C’est valable pour tout, que ce soit le Marketing ou le Produit.

Le sujet est très tendance, il y a une formule mathématiques pour calculer sa viralité, ou simplement connaitre le degré de viralité de son produit.

K = Facteur Clef

i = Invitations

cr = Conversation Rate (taux de conversion)

Combien de personnes un utilisateur a invité et quelle est la probabilité pour qu’ils convertissent sur votre plateforme ou votre produit ?

Bien sûr, le Facteur K doit être supérieur à 1 pour que la viralité se produise.

Si personne n’invite personne, vous ne pouvez pas faire croitre votre viralité.

Il y a un autre Facteur qui va bien avec cette équation, c’est le Cycle Time.

t= Cycle Time.

Combien de temps faut-il entre la première touche de l’utilisateur avec votre produit et la conversion ?

Si vous trouvez ces deux facteurs K & T, vous aurez une bonne idée du degré de viralité de votre produit.

Mais il y a une manière encore plus simple, pour connaitre votre degré de Viralité avec 3 questions à se poser. La première:

Comment faîtes-vous venir les utilisateurs à vous ?

Comment faites-vous pour leur faire atteindre le "aha" moment le plus vite possible ?

Comment pouvez vous délivrer le plus de valeur produit possible et aussi souvent que possible ?

Si vous vous concentrez sur ces 3 questions, pas besoin de faire de calculs savants, cela sera suffisant pour connaitre votre niveau de viralité.

Comment Onboarder les utilisateurs avec le Flywheel ?

Le volant d'inertie signifie que vous avez un système auto-suffisant, qui avec peu d’efforts se combine tout seul. Vous avez juste à l’alimenter en essence régulièrement pour avoir un système qui produit de l'énergie.

C’est un peu flou mais voici des exemples concrets:

3 différents canaux, SEO, Email et Social. Le parcours utilisateur ci-dessous démarrerait avec un mini site ou une landing page que les gens trouvent sur Google car ils cherchaient une réponse à leur question. Sur cette Landing ou Mini Site, ils s’abonnent à la Newsletter. Dans la Newsletter, ils obtiennent un contenu premium, ensuite ils partagent cela sur les réseaux sociaux. Puis sur les Réseaux Sociaux, comme il y a eu un petit effect de viralité ou de buzz, les gens vont créer des backlinks sur leurs blogs ou via leurs sites qui renvoient de nouveau vers la Landing Page. C’est un process complet.

Il y a un autre exemple avec la Communauté, le SEO et le Social.

Vous produisez du contenu exclusif et invitez un expert de votre secteur pour un AMA (Ask Me Anything) sur votre Channel Slack, c'est très engageant et interactif. Ensuite vous écrivez un article sur votre Blog suite à ce AMA que vous partagez et qui créé des liens vers votre article provenant d’autres sites, puis vous partagez encore cela sur les réseaux sociaux et de nouvelles personnes s’abonnent et rejoignent votre communauté.

C’est un autre exemple de « FlyWheel » où, une fois lancé, vous n’avez plus qu’a continuer de pousser un peu mais votre effort est décroissant.

La question essentielle est donc :

Comment pouvez-vous identifier ces Flywheel et comment les mettre en place ?

La réponse est via le User Journey (Parcours Utilisateur).

C’est un sujet à part entière mais voici à quoi cela ressemble:

Il y a différentes étapes :

> Les gens se rendent comptent qu’ils ont un problème

> Ils commencent à chercher des solutions,

> Ils trouvent des éléments de réponses et

> Ils commencent à considérer les bonnes solutions

> Ils comparent

> Enfin, ils prennent leur décision.

Tout au long de ce process, les utilisateurs ont différents Touch Points avec votre produit via différents canaux. Cela pourrait ressembler à cela:

Cela devient intéressant quand vous regardez ce tableau de manière horizontale et verticale.

Horizontalement, vous avez les différents Touch Points et les différents canaux, ce qui vous permet d’avoir une bonne représentation de ce à quoi votre Flywheel pourrait ressembler et comment vous pouvez "boucler la boucle." Cela nécessite un peu de travail créatif en amont. Faites votre mapping, vérifiez ces hypothèses par les chiffres et la data et découvrez où se trouve votre potentiel Flywheel.

Quand on regarde verticalement, par exemple les personnes se trouvent dans la phase de considération, ils arrivent sur votre Landing Page, consomment le contenu, donc 1er Touch Point avec votre site puis par exemple un second Touch Point en Retargeting, ils progressent dans le funnel. C’est de là que proviennent toutes les bonnes techniques de Growth Hacking.

C'est avec ce genre de Mapping que vous pouvez identifier où se trouve la Friction et comment la réduire, par exemple comment les gens arrivent sur votre Landing Page : en optimisant le SEO ou autre…C’est ceci que vous lisez dans les actualités, les articles de blogs ou les gens parlent de super growth hacks mais ils ne vous aideront pas beaucoup car ce n'est pas lié à vos propres parcours utilisateurs qui sont sans doute différents, tout comme votre produit et votre marché.

Voici comment connaître et mettre en place son Flywheel, tout est donc question de comment réduire la friction.

Vous connaissez maintenant les 3 composantes: Land & Expand | Network Effects | Flywheel

En guise de conclusion, une nouvelle citation de Peter Thiel:

La vérité est que nous avons tous besoin de vendre mais il y a plus d'un moyen et d'un chemin pour y parvenir.

Pour s’abonner à la Newsletter de Kevin Indig "Tech Bound" qui traite de Marketing et de Stratégie de croissance pour les créateurs d’entreprise et Marketeurs c'est ici:

http://www.kevin-indig.com/the-newsletter

Si vous souhaitez télécharger les slides en anglais sans le texte c'est ici: bit.ly/land-and-expand

Si vous souhaitez visionner le talk de Kevin Indig en anglais qui a eu lieu chez The Family, voici la vidéo ci-dessous: